Vendre ses idées en interne – introduire avec COPA
Gagner un budget, obtenir une embauche, présenter un projet, sont des actes courants dans la vie d’un DSI. Ce sont aussi des actes de vente. En réunion interne comme à l’extérieur, une vente se mène et se remporte grâce à une bonne préparation. Thierry Craye est venu présenter aux DSI membres des Clubs OLG les techniques qu’il enseigne aux commerciaux en formation. Zoom sur l’ouverture de la discussion, via la méthode COPA, exemple à l’appui.
COPA pour lancer le débat
COPA signifie contexte – objectif – plan – accord. C’est une méthode simple et redoutable mais sa simplicité ne doit pas vous retenir de vous exercer avant la réunion. Introduire le débat, la discussion en respectant ces quatre étapes a plusieurs avantages.
Elle permet de capter l’attention, de prendre la main et de cadrer le débat. Particulièrement adaptée dans un contexte difficile, COPA, sans être une formule miracle évidemment, peut faciliter la vie de nombre de DSI.
Voici le déroulement au regard du départ d’un collaborateur que vous souhaitez remplacer.
Le contexte
Il s’agit de débuter en rappelant le contexte, en évoquant le passé. Cet élément revêt une grande importance car il remplace l’absence d’une demande de la direction, qui peut être déstabilisant.
« Notre RSSI a présenté sa démission et quitte l’entreprise dans trois semaines ».
L’objectif
Votre objectif doit être impérativement défini pour qu’il devienne celui de vos interlocuteurs. Il n’a pas besoin d’être forcément précis mais il doit donner une ligne directrice.
« Mon objectif est de trouver avec vous une solution à cette problématique » permet de responsabiliser l’auditoire et de l’emmener dans votre réflexion.
Le plan
Après l’objectif, commun, c’est la démarche définie pour la réunion qui doit le devenir. Tout en visant la simplicité, on recommande en fonction du sujet de débuter par une série de questions à l’auditoire. L’avantage est de pouvoir évaluer le niveau de connaissance ou d’intérêt pour le sujet et d’adapter vos arguments en fonction. Mais le plan peut également reposer sur une présentation des raisons puis une présentation de quelques solutions.
« Je vous propose de commencer par un certain nombre de questions afin de bien cerner vos enjeux au regard de l’objectif dans un premier temps. Le second temps sera consacré à imaginer ensemble des solutions.»
Ou encore, « Dans un premier temps, je voudrais vous expliquer en quoi cette personne est importante et dans un second temps j’ai des solutions à vous soumettre. »
L’accord
L’accord conclu la présentation sur le plan et le timing.
« Deux fois 10 minutes, cela vous convient-il ? »
L’accord des participants à la réunion sur l’objectif, le plan et le timing maintient la discussion dans les rails et vous permet de garder le cap de votre préparation amont.
Retours d’expérience
Les participants se sont entrainés à cet exercice pendant l’atelier. Il est ressorti qu’il n’y a pas de place à l’improvisation et que ces « gestes » techniques, simples d’apparence, méritent d’être un peu répétés. En revanche, une fois maîtrisés, ils apportent une assise efficace et rassurante.
Les membres des Clubs OLG ont poursuivi, avec Thierry Craye, sur les techniques argumentaires, le traitement des objections et la préparation à la négociation.